(Entrevista com o prof. Fernando Silveira para a revista Consulex, Brasilia)

Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais. Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença” ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios. Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê? Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo. Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1 - Percepção da ética;

2 - Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3 - Dar o exemplo;

4 - Ser ético nas decisões;

5 - Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6 - Gerar valores;

7 - Estar atento às percepções e atitudes;

8 - Estimular mudanças construtivas;

9 - Selecionar colaboradores éticos;

10 -Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

A - Separe pessoas de problemas

B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais)

C – Crie opções de mútuos ganhos

D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

E- Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo.

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional. Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter total domínio do evento.

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar! Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo. Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

Quando se comete um erro, o que fazer?

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder. Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da negociação- e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser administrado o seu cumprimento. É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição. Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador !

(Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2007 FS)