Por Raúl Candeloro

Você sabia que 75% dos novos produtos, serviços e negócios fracassam? Para que sua empresa não faça parte dessa estatística, é preciso fazer alguns ajustes, estudar e principalmente aplicar a teoria de forma inteligente para que a prática seja sinônimo de bons resultados.

De todos esses fracassos, muitos deles são causados por erros primários de marketing. Hoje os conceitos de marketing e publicidade se confundem nas empresas, e isso faz com que a estatística dos 75% piores ainda mais. A publicidade é apenas uma das preocupações do marketing. Não podemos nos esquecer que ele é fundamentado em seus 4Ps: produto; preço; praça; promoção.

E por que os gerentes/diretores de marketing não estão se preocupando mais com os outros 3Ps? O que vemos nas empresas hoje, é que existe um responsável pelo desenvolvimento do produto, outro responsável por definir o preço a ser cobrado, outro responsável por vender o produto. Os Ps brigaram e se separaram!

Philip Kotler, uma das maiores referências em marketing da atualidade, mostra em seu livro Os 10 Pecados Mortais do Marketing (Editora Campus) alguns dos maiores erros em marketing que estão sendo cometidos por muitas empresas. Confira se a sua empresa não é uma delas e, se for, não se desespere. Para tudo há solução. Desde que você aja rapidamente!

Pecado 1 – A empresa não é focada no marketing e orientada para o cliente

Uma empresa precisa entender que para sobreviver precisa estar voltada para as necessidades e desejos dos clientes. Esse é justamente o objetivo do departamento de marketing. É ele o responsável pelo desenvolvimento, manutenção, venda e distribuição dos produtos/serviços.

É ele quem deve dizer a empresa: “pessoal, nossos clientes querem isso” ou “precisamos rever o produto X pois ele não está mais satisfazendo nossos clientes” ou ainda “precisamos criar um escritório na região nordeste, pois lá temos potenciais clientes ainda não trabalhados”.

Um bom departamento de marketing conhece seus clientes – seus desejos, necessidades e como satisfazê-los.

Pecado 2 – A empresa não entende seu público-alvo

Quantas vezes já vimos uma propaganda na televisão que não tinha absolutamente nada a ver com a gente? Quantas vezes já recebemos uma mala-direta nos vendendo algo que não tínhamos interesse?

Uma empresa que não tem conhecimento do seu público-alvo utiliza seus recursos de maneira errada. Gasta desnecessariamente divulgando seu produto/serviço para todos, mesmo que ele só sirva para alguns. Os investimentos aumentam, o retorno e as vendas caem.

Conhecer quem são seus potenciais clientes não é uma tarefa muito difícil. Basta que você invista um pouco em pesquisa. Você pode, por exemplo, traçar um perfil dos seus clientes já existentes e que estão satisfeitos. Veja o que eles têm em comum e depois procure mais pessoas com esse mesmo perfil.

O importante é que toda a empresa tenha claramente definido seu público-alvo. Assim, gastara menos e venderá mais.

Pecado 3 – A empresa não monitora os concorrentes

Você está naquele grupo de empresas que se assusta ao ver um concorrente aparecer sem mais nem menos no seu mercado? Então você está cometendo mais um pecado do marketing.

Cuidado para não cair na armadilha de se preocupar apenas com o seu maior concorrente, ou o mais próximo. É importante que você preste atenção a todas as ameaças do mercado. Fique por dentro do que os seus concorrentes estão fazendo, que resultados estão tendo e quais os planos deles. Quanto antes você identificar um possível ataque, mais fácil será para você se proteger.Pecado

4 – A empresa gerencia mal sua relação com parceiros

Muitas empresas esquecem de tratar bem seus parceiros: seus funcionários, seus fornecedores, distribuidores (ou revendedores) e seus investidores.

Funcionários insatisfeitos trabalham contra você, e não para você. É muito fácil diagnosticar se seus funcionários estão satisfeitos, mas poucos gerentes se lembram disso.

Assim como os funcionários, seus investidores e fornecedores também devem estar satisfeitos com a sua empresa. Invista nessas relações, pois são as responsáveis por ajudá-lo a ter sucesso.

Pecado 5 – A empresa não é boa em encontrar novas oportunidades

Se a sua empresa não identificou nenhuma grande oportunidade nos últimos anos, preocupe-se. Quantos produtos/serviços foram lançados na sua empresa nos últimos cinco anos? Quantos deles deram certo?

Fique atento às oportunidades que aparecem para a sua empresa. Se as boas não baterem a sua porta, vá buscá-las ou criá-las.

Pecado 6 – O processo de planejamento de marketing da sua empresa é deficiente

Um bom plano de marketing deve conter as estratégias, as táticas e as implicações financeiras para que os objetivos sejam atingidos. Se a sua empresa não tem um plano de marketing ou se o tem pouco desenvolvido, está na hora de investir algum tempo para isso.

Ter um plano de marketing eficiente pode ajudar a sua empresa a lidar com situações inesperadas e a tomar decisões mais rapidamente – o que é pode ser uma grande vantagem.

Pecado 7 – As políticas de produto e serviço da sua empresa precisam de ajustes

Analise se a sua empresa tem um excesso de produtos/serviços e se alguns deles não estão perdendo dinheiro. Se sim, está aí mais um ponto que precisa ser revisto: a política de lucratividade de produtos e serviços.

A empresa deve ser capaz de identificar rapidamente produtos de fraco desempenho para ajustá-los ou eliminá-los.

Pecado 8 – Os esforços da comunicação e de construção de marcas da empresa é fraco

Esse pecado acontece quando a empresa não consegue comunicar de maneira eficiente seus produtos e serviços para seu público-alvo. Os clientes potenciais não conhecem sua marca ou não a diferenciam dos concorrentes. Para piorar, muitas empresas nessa situação começam a investir em propaganda para vender mais, mas se esquecem de direcionar suas verbas para mídias que realmente tragam retorno adequado.

Assim, sem conseguir comunicar direito, sem investir nas mídias certas e sem diferenciar sua marca, a empresa entra em um ciclo difícil de ser revertido. Portanto, é imprescindível que um estudo seja feito para descobrir o que, como, para quem e através de que mídias comunicar.

Pecado 9 – A empresa não está adequadamente organizada para a prática do marketing

Esse pecado é mais fácil de identificar: se mais de um dos pecados acima descritos estão sendo cometidos, então a empresa provavelmente não está adequadamente organizada para a prática do marketing.

Para melhorar nessa área, você deve nomear um líder para o departamento de marketing, que por sua vez deve desenvolver novas capacitações e incentivar o relacionamento com os outros departamentos da empresa, criando assim um departamento preocupado com a eficiência do marketing.

Pecado 10 – A empresa não usa ao máximo a tecnologia disponível

Nos dias de hoje, não dá para aceitar uma empresa que usa pouco a internet, cujo sistema de automação da força de vendas é defasado, sem cadastro de clientes e que não tenha investimentos para tecnologia predeterminados no orçamento mensal/anual.

É responsabilidade do marketing da empresa fazer o maior uso possível dos hardwares e softwares existentes no mercado, bem como da internet/extranet/intranet para dar suporte a todas as outras suas responsabilidades, bem como a dos outros departamentos.

Para que a empresa não cometa os outros nove pecados mortais do marketing, é preciso saber usar a tecnologia disponível de forma que ela o ajude a manter todas as atividades funcionando de maneira eficiente e rápida.

Ao rever essa lista, fica claro como é fácil sucumbir às armadilhas mais comuns do marketing. Felizmente, evitá-las é possível. Basta sempre lembrar-se das quatro principais funções do marketing (os 4Ps): criar, precificar, divulgar e distribuir. Reveja os dez pecados e lembre-se de incluir os 4Ps em todos seus planos. Assim, com certeza você estará evitando muitos pecados do marketing.